Александра Клименко: “Руководитель оборонного высокотехнологичного предприятия должен владеть техникой, научной интуицией…”

Заместитель начальника отдела рекламно-выставочной деятельности "Гранит-Электрона" Александра Клименко поделилась своим мнением о борьбе за международные контракты с использованием технологий конкурентной разведки и аналитики Big Data, о военно-техническом сотрудничестве с Индией, о  российских СМИ на военную тематику и других реалиях нашей оборонки в интервью Mil.Press. 

Публикуем фрагменты этой беседы.

 

 

Александра Клименко, замначальника отдела рекламно-выставочной деятельности "Гранит-Электрона": 

 

Об агрессивном маркетинге и ценообразовании на западе

- Во времена министра обороны Сердюкова, когда действовала программа закупки вертолетоносцев "Мистраль", я участвовала в российско-французском проекте в области радиолокации. Это была работа с глобальным брендом Thales (Франция), компания выступала исполнителем контракта от французской стороны. В этом проекте стало понятным, что такое абсолютная конкурентоспособность, агрессивный маркетинг, западное ценообразование, где до 70% стоимости изделия составляют нематериальные активы - бренд и интеллектуальная собственность.

В российских реалиях руководство среднего звена в ВПК (операционный/финансовый, а не стратегический менеджмент) инертно к понятиям брендинг, интеллектуальный, инновационно-инвестиционный актив, технологический маркетинг и PR. Больше времени уходит не на реализацию проекта, а на просвещение руководства среднего звена, доказательства, борьбу с системой, тогда как это очевидные в XXI веке задачи.

 

Зачем нужно рассказывать истории успеха

- Сейчас, в XXI веке, многие военные предприятия перешли столетний рубеж. Они создавались до русско-японской войны, поэтому мы наблюдаем каскад юбилеев в Санкт-Петербурге и Москве. Руководителям нужно оставить исторический след в виде, например, монографий. А какие у нас сейчас книги? Это литература, которая воздает почести ветеранам. Это в лучшем случае справочник по направлениям деятельности предприятия, чаще - воспоминания сослуживцев, дорогие для родственников ветеранов. 

Если вы хотите отметить роль выдающихся людей, благодаря которым компания конкурентоспособна сегодня - нужно рассказывать историю успеха. Книга должна вдохновлять ученых, молодых специалистов и будущих лидеров. Такая литература имеет колоссальный потенциал как инструмент лояльности. Сейчас это востребовано рынком: практические советы, руководства, мотивация, вдохновение. А не простое изложение фактов. 

 

О военно-политическом детерминизме в России 

- В СССР создавались дублирующие друг друга предприятия - вспомните конкурентную борьбу Челомея и Королева, Туполева, Мясищева и Микояна. Далее, после распада СССР была создана организация "Росвооружение", которая со временем преобразовалась в "Рособоронэкспорт" - единственного государственного посредника в вопросах экспорта российского военной техники за рубеж. Одна из главных целей создания этой организации - недопущение конкуренции среди российских предприятий на международном рынке. 

Но есть еще одна причина того, что маркетинг находится в зачаточном состоянии – юридические ограничения. Статья 26 ФЗ №38 от 13.03.2006 запрещает рекламу продукции военного назначения, за исключением рекламы такой продукции в целях осуществления военно-технического сотрудничества России с иностранными государствами. В федеральном законе от 1998 года (Федеральный закон от 19 июля 1998 г. N 114-ФЗ "О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с иностранными государствами") говорится, что "приоритетной целью России на международном рынке вооружений является укрепление военно-политических позиций России в различных регионах мира". 

Таким образом, на законодательном уровне закреплен главный признак российской системы военно-технического сотрудничества - это военно-политический детерминизм. Фактически, переговорная позиция России состоит в том, чтобы партнеры по ВТС проявили готовность присоединиться к военно-политической коалиции с участием России. В условиях многополярного мира такое партнерство сопряжено с высокими политическими, экономическими и имиджевыми рисками,в том числе для Китая, Индии. Никто не желает открытой конфронтации с США.

 

"Сделай в Индии"

- Диверсификация закупок вооружений - это в большей степени идеология и риторика, то есть упаковка для конъюнктурных соображений. Эти соображения у стран БРИКС практически идентичны. Обратите внимание: в Индии объявлена программа "Сделай в Индии", в России - национальная технологическая инициатива. Цель этих инициатив - либерализация режима привлечения прямых иностранных инвестиций. Это сейчас актуально и для Бразилии, и ЮАР, и Аргентины. Это приход частного капитала в традиционно закрытые и чувствительные отрасли экономики. Государство уступает частным инвесторам. В сущности, это приватизация. Именно это объясняет логику выхода ГК "Ростех" на IPO. 

Следующий этап – вторая волна приватизации высокотехнологичного сектора. Задача "Ростеха" – повысить собственную капитализацию перед выходом на IPO. Капитализация увеличивается за счет активного брендинга, выпуска технологичной продукции двойного и гражданского назначения, продукции с высоким экспортным потенциалом. "Ростех" позиционирует себя не как оборонная компания, а как высокотехнологичная.

 

О роли систем анализа больших данных (Big Data)

- Рынок вооружений крайне политизирован и непрозрачен. Торговля оружием - это политика, геополитика, где решающее значение имеют совсекретные сведения, инсайдерская информация. Оперативный количественный и качественный анализ системы ВТС затруднен или невозможен. Это рынок с асимметричной информацией.  В этих случаях возрастает роль экспертных систем поддержки принятия решений, систем анализа больших данных (Big Data). 

На сайте ФСВТС есть раздел "информация о зарубежных тендерах", но она закрыта, к ней имеют доступ только субъекты внешнеэкономической деятельности. Процедура получения субъекта в нашем случае длилась более четырех лет. В течение этого переходного периода мы не имели доступ к информации о зарубежных тендерах. Мы проиграли в двух тендерах стоимостью сотни миллионов долларов, потому что не были проинформированы о них. Где реальные рабочие инструменты - глубокая аналитика, оперативное информирование, конкурентная разведка? В этих вопросах издание Jane’s демонстрирует большую продуктивность, чем федералы. Будущее – за цифровой аналитикой и "гибридным" сотрудничеством СМИ, аналитическими отделами компаний, которые используют программы анализа больших данных и экспертные системы поддержки принятия решений. 

 

О регистрации патента на базу данных ARMSTRADE

Документы регистрации базы данных военно-технического сотрудничества

- Я использовала швейцарскую базу данных с информацией о 25 млн организаций, из них 4 млн – исполнители военных контрактов на международном рынке. Компьютерный анализ взаимодействий выявил устойчивые связи между компаниями. 

Индийский, американский и европейский рынки взаимосвязаны через узлы, проводящие военные сделки. При описании патента на эту технологию я дала конкретные рекомендации: обращайтесь к этим узлам, проводите через них сделки и они с 90% вероятностью пройдут, потому что есть прецеденты. 

 

О совместном индийско-российском предприятии BrahMos Aerospace

- В российских публикациях, на брифингах, в печатной продукции сообщается о совместном индийско-российском предприятии BrahMos Aerospace как беспрецедентном примере стратегического партнерства и успешного трансфера технологий. Мы рекламируем отношения и широту русской души, научно-технологическую щедрость. 

В индийских публикациях, пресс-релизах, информационных материалах, продемонстрированных на выставке Defexpo-2018, отсутствует информация о российском участии в проекте. Рекламируются исключительные характеристики лучшей в мире ракеты, произведенной в Индии.

Работая в концерне, я рекламирую BrahMos как бизнес-кейс, а именно: как сотрудничество с Россией и АО "Концерн "Гранит-Электрон" поможет вашей компании стать глобальным брендом с продуктовой линейкой, не имеющей аналогов в мире. 

 

О санкциях в отношении поставщика вооружений

- Поставка C-400 в Индию под угрозой из-за санкций. Санкции, безусловно, носят экономический характер. Их задача – избавиться от конкурента на прибыльном рынке вооружений. 

Модель зенитного ракетного комплекса С-400 "Триумф"
Модель зенитного ракетного комплекса С-400 "Триумф".  Военное.РФ, Никита Григорьев


С-400 – это тип вооружений, который меняет геополитическую расстановку сил в регионе, поэтому поставка и санкции в этом контексте – это вопрос военно-политический, который необходимо решать с субрегиональными державами, приграничными государствами. Это многоуровневый переговорный процесс с множеством заинтересованных лиц, группировками и лобби. Это не маркетинг. 

 

Об эффективных журналах для оборонных предприятий 

- Я знаю, что Jane’s у нас собирал информацию для своего справочника. У них качественная информация, но она необходима скорее для конструкторов, которые при проектировании своей техники смотрят на типичные проекты. Энциклопедия хороша для статуса.

Но публиковаться нужно в таких СМИ, которые представлены в цифровой среде, имеют несколько информационных каналов продвижения для целевой аудитории на разных языках, имеют высокие рейтинги цитирования. Это те СМИ, которые формируют общественную повестку дня. СМИ, которые повышают информированность. Реклама должна быть грамотно вплетена в качественный информационный продукт – аналитическую статью, рейтинги, сравнительный анализ с конкурентами и так далее.  Из российских изданий в этом смысле мне нравится Mil.Press. Также это "Новый оборонный заказ. Стратегии", Forbes, РБК, "Российская газета". 

 

Как  в оборонку добавить шоу 

- Может прозвучит странно, но наш министр культуры Мединский совершил огромный прорыв в области потребления искусства. Искусство стало массовым. Быть интеллектуальным стало модным. Благодаря 3D-турам, шоу, блокбастерам в области искусства в музеи стоят очереди. Нам нужно ориентироваться на сложные проекты в fashion-, арт-, lux-auto-индустрии, Необходимо внедрять их опыт в оборонку и делать ее искусством. Тот же фильм "Крым" или "Агент 007" можно критиковать по разным причинам, но посмотрите, как они рекламируют технику! Минобороны и наши компании должны вписываться в арт-проекты, чтобы делать шоу при участии СМИ. Успех форума "Армия" состоит в том, что это шоу. 

 

Беседовал Сергей Сочеванов 

Полностью интервью опубликовано на Mil.Press

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий

Вы должны войти Авторизованы чтобы оставить комментарий.

Партнеры