С появлением новостей о начале эпохи частичного перепрофилирования предприятий ОПК на производство гражданской продукции многие управленцы стали задаваться вопросами: как организовать производство товаров народного потребления? что производить? как привлечь покупателей в условиях «бешеной» конкуренции, тем более когда прилавки завалены недорогими китайскими товарами? И это только несколько вопросов.
Есть следующее видение текущей ситуации: после распада СССР началось переустройство российских предприятий, первостепенным было производство, а вопросы сбыта отходили на второй план. Сейчас ситуация совершенно изменилась: в нулевых и десятых годах как в России, так и в мире открылось большое количество предприятий , поэтому вопрос производства необходимых для жизни товаров теперь стоит не так остро. Фокус сместился на маркетинг, сбыт и продажи.
Товар произвели, но нужно теперь его продать! Вот здесь как раз и стоит подумать, как лучше организовать этот процесс. Как сделать так, чтобы продукция гражданского назначения продавалась, а производство было обеспечено заказами?
Предлагаем выделить 5 основных шагов-этапов, начиная от выбора продукта и заканчивая системной работой маркетологов и продавцов:
Выбор продукта
На первом этапе необходимо понять, какой продукт гражданского назначения вы можете производить и продавать. Важно не торопиться с выбором. Потенциальных продуктов нужно придумать несколько, как минимум 50. Почему так много? Да потому, что из этих 50 вы уже будете формировать ТОП 10, ТОП5, ТОП3 и затем ТОП 1 самых востребованных и минимально ресурсозатратных для вашего предприятия.
Анализ потенциальных продуктов
После того, как вы выписали 50 потенциальных продуктов, проанализируйте, какой продукт производить наиболее выгодно, на какие позиции больший спрос и что даст положительную отдачу в минимально короткие сроки. Критерии анализа вы можете разработать самостоятельно - применительно к специфике вашего конкретного предприятия, либо обратиться за консультацией к специалистам. По итогам этого этапа из 50 потенциальных продуктов у вас останется не больше 5 позиций, на которых стоит сконцентрировать внимание и усилия.
Тест
После того, как вы выбрать продукт и поняли, что в целом готовы его производить, попытайтесь понять, как будете его продавать. Иными словами, не нужно сразу начинать производить большими партиями. И, как вариант, сначала вообще ничего не производите! То есть попробуйте в тестовом варианте получить заказы на товар, которого нет.
Вы не потратите ни копейки на производство товара, который никому не нужен, хотя вы «вроде бы все проанализировали и все учли». Такое бывает – не все наши расчёты и ожидания оправданы.Что делать, если товар оказался невостребованным? Вспомните, что у вас есть ещё список из 3-4 товаров, которые вы готовы производить и продавать. Что делать дальше? Просто запускаете следующий потенциальный товар на тестирование.
Алгоритм может быть следующим:
- Выберете модель сбыта (оптовые продажи, розница, интернет-продажи)
- Для каждой модели сбыта выстроите логику дальнейшей маркетинговой работы. Подумайте, что необходимо предпринять для успешных продаж в рамках выбранной модели сбыта. Обзвонить крупных оптовиков? Назначить встречи с целью презентации продукта? Запустить контекстную и таргетированную рекламу с целью сбора розничных заявок? Пообщаться с потенциальными клиентами и уточнить их запросные позиции?
Иными словами, на этапе тестирования главное - получить максимальный отклик от потенциальных покупателей с целью корректировки дальнейших действий.
Реализация
Когда этап выбора продукта реализован и продукт протестирован, наработана элементарная клиентская база, самое время начать производство тестовой партии и запуск ее в продажу.
Сбор обратной связи
Получаем обратную связь по продукту, снова корректируем стратегию его производства и продвижения, выстраиваем системную работу отделов маркетинга, продаж, и других занятых в процессах продвижения продукта подразделений.
Автор - Первов Сергей
Уважаемые читатели!
Агентство маркетинговых коммуникаций «Дифанс Медиа» приглашает вас принять участие во Всероссийской конференции «Гособоронзаказ 2019-2020».
Одним из пунктов программы конференции станет обсуждение новых потенциальных маркетинговых возможностей для поиска новых рынков сбыта продукции. С полной программой вы можете ознакомиться по ссылке.
Архив конференций доступен по ссылке.
