Цена ошибки переводчика – экспортный контракт

Автор: Виктория Бегма, заместитель генерального директора по маркетингу "ЭГО Транслейтинг СБ"

Несмотря на режим санкций российские компании активно участвуют в международных выставках вооружения и военной техники в регионах, где сосредоточены наши основные заказчики.

Я расскажу об одном из факторов, который может снизить или свести к нулю эффективность такого участия.

Очевидно, что при организации деловых переговоров на зарубежной выставке необходимо учитывать культурные и религиозные особенности как непосредственно страны пребывания, так и своего партнера по переговорному процессу. Какими же компетенциями должен обладать специалист или штатный переводчик?

Если в случае переговоров первых лиц переводчик всегда "невидимка", то при деловых переговорах он должен выступать медиатором при общении, обладая знанием о нюансах, связанных с протоколом ведения переговоров. Например, с наиболее милитаризированными странами Латинской Америки и Ближнего Востока при общении важно знание военной иерархии и званий собеседников.

Не менее важно содействие в межкультурной коммуникации, поскольку в каждой культуре есть свои табу и традиционные правила этикета. Представителям индийских стран свойственны долгие, затяжные переговоры, они не приемлют спешки, а гарантия принятия положительного решения достигается только в случае полного доверия во взаимоотношениях партнеров. В то же время в переговорах с представителями арабских стран следует быть крайне пунктуальными, обращать особое внимание на место встречи и рассадку гостей, а в процессе демонстрировать взаимное доверие, опуская спорные детали и въедливые уточнения.

В переговорном процессе очень ярко проявляются национальные и религиозные особенности. Практически все мусульманские страны предполагают участие в переговорах мужчин. Это требование этикета, которое стоит учитывать, формируя состав делегации. Для общения с гостями из Пакистана уместен только переводчик-мужчина, иначе переговоры могут просто не состояться. Если приезжают представители Вьетнама, переводчик не может быть этническим вьетнамцем – его будут воспринимать как перебежчика. И это лишь несколько примеров.

Таким образом, от лингвистического и маркетингового сопровождения успех переговоров зависит в очень значительной степени. В каких-то компаниях созданы отдельные департаменты международного бизнеса, а на некоторых предприятиях весь отдел ВЭД составляет скромный штат из нескольких переводчиков. Как правило, у предприятия есть несколько основных иностранных заказчиков. Они, конечно, отлично знают все технические аспекты в переговорном процессе. Однако маркетинговые задачи по "упаковке" продукции многие предприятия оставляют за скобками.

В противовес такому подходу сегодня есть и те, которые серьезно взялись за бренд и, делая на него ставку, выходят на международные рынки. Они изучают опыт зарубежных компаний, стараются актуализировать подачу информации. Такие игроки на рынке экспорта вооружений уже понимают, что необходим не просто хороший контент и его перевод, но и адаптация и локализация материала (начиная с языка и заканчивая цветом бумаги) для иностранных партнеров.

Следующий проблемный момент связан с особенностями стандартизации ПВН. Некоторые страны признают старые советские ГОСТы по военной технике, а другие используют американские стандарты. Например, при работе с компаниями из Пакистана наши специалисты часто сталкиваются с такой проблемой при сопровождении переговоров. Обычно молодые зарубежные специалисты не знакомы с советскими ГОСТами. Это приводит к тому, что стороны не могут определиться в терминах, и процесс переговоров затягивается.

Технический язык в своей основе единообразен, однако в некоторых странах за последние 20 лет стали употреблять американизмы или использовать арабские обозначения и термины, которых раньше не существовало. Использовать их в российском каталоге или документации, конечно же, не стоит, однако при переговорах с иностранным заказчиком нужно учитывать возможные расхождения и быть к ним готовым.

Важно также обращать внимание и уточнять языковую локаль и диалект. Например, и в Алжире, и в ОАЭ используется арабский язык. Технический язык мало отличается в письменном переводе, разница проявится только при устном общении. Египтяне не станут общаться с переводчиком, использующим сирийский арабский диалект. Особое значение это имеет при проведении предконтрактных переговоров.

От лингвистических компаний, работающих с ОПК, требуются особые навыки и компетенции: это и вопросы безопасности, и технические возможности, и ресурсы, и главное – широкий профессиональный кругозор.