Экспортные тренды в сфере промышленных ИТ-технологий

Закрываются одни двери, открываются другие возможности. В чем секрет успеха российских софтверных компаний, осваивающих новые зарубежные направления? Что является основной мотивацией принятия решения? Какие региональные рынки пользуются повышенным вниманием? Как эволюционирует экспорт, что меняется? Материал подготовлен по итогам круглого стола «Интернационализация бизнеса - курс на экспорт 2.0: российская индустрия разработки ПО».

Павел Фролов, ROBBO: «Технологии open source помогают открывать двери, которые для других закрыты. Мы сейчас видим просто фантастические проекты в Индии. План по переходу государственных структур России на свободное ПО, который мы писали с Владимиром Рубановым (Управляющий директор компании Росплатформа), который подписал Президент В.В. Путин в 2010 году, сейчас скопирован и реализуется Индией. Теперь в Индии, если государственное учреждение хочет купить проприетарное ПО, требуются все более и более сложные обоснования. За счет ставки на open source технологии у Индии существуют серьезные шансы стать экономикой №1. В ситуации, когда строится цифровая экономика, Индия получает себе ту самую «серебряную пулю» для снижения затрат и реализации других преимуществ.

Олег Глебов, ЦРТ, считает, что многие компании сейчас теряют свои позиции потому, что продуктовый международный бизнес падает. Сам по себе продукт сделать не так сложно. Сейчас весь бизнес развивается так: идея, решение, построение конечных продуктов. Если посмотреть на успешные бизнесы в мире, например, на ТОП-10 крупнейших компаний, они не делают продукты, они делают экосистемы и делают платформы. Это очень важное изменение ведения бизнеса. В качестве примера спикер привел следующий: «В Азии сейчас идет огромный рост бизнеса страховых компаний. При покупке недвижимости, страховые компании предлагают снижение стоимости страховки, если вы приобретаете также систему пожаротушения, систему видеонаблюдения, хороший замок для двери, если подпишитесь на сервис компании, которая занимается физической безопасностью, и, в конечном итоге, они создают экосистему. Основной бизнес страховой компании – это уже не страховка, это продажа линейки сопутствующих услуг».

На вопрос «Почему Россия не создает глобальные бренды?», Алексей Паршиков, CITYLIFE, отвечает: «Для создания мирового бренда требуется наличие международной команды для учета менталитета и специфики каждой страны. Тогда будет созданы лучшие продукты и лучшие бренды. Америка для этого, как магнит, тянет к себе лучших людей со всего мира, и эти лучшие люди объединяются в команды и делают лучшие продукты и бренды. Вопрос, что наша страна делает для создания такого магнита?». В каких странах находятся юридические и финансовые гавани бизнеса? Как влияет текущая политическая ситуация

Олег Глебов, ЦРТ: «Закрываются одни двери, открываются другие возможности. Пока все идет через Россию, и это нужно менять. В компании признали важность наличия альтернативных центров коммерческих и юридических интересов в других странах, помимо России, для облегчения взаимодействия с клиентами. Сейчас подписание NDA, любого договора с компанией-клиентом, например, из Пакистана, это проблема, потому что, либо ты заключаешь договор по пакистанскому законодательству, либо по законодательству Нью-Йорка, Лондона, и если обратиться в суд в Нью-Йорке, то только стартовая цена обращения составит 300 000 долларов США. Много новых возможностей, связанных с геополитической ситуацией, на пример в Африке и Азии (хорошо развиваются Малайзия, Мьянма). Не только «боязнь» российских игроков иногда мешает, но и то, что в ряде стран экономика достаточно закрыта, государство просто не пускает зарубежные компании, как на пример в Японии. Поэтому компании открывают там свои локальные представительства».

Владимир Литошенко, First Line Software: «Европейский рынок стал очень консервативно и аккуратно относится к компаниям с российскими корнями. Он сильно реагирует на геополитическую обстановку, США гораздо меньше на это реагируют, с точки зрения бизнеса».

Павел Фролов, ROBBO: «Помимо российских офисов, у нас есть два центра разработки в Чехии, на этом настоял заказчик, в США, Нидерландах и Великобритании. Ну и, конечно, нужно иметь локального продавца в каждой стране, давно там живущего. Только что мы зарегистрировали компанию ROBBO Japan и те, кому не нравится ROBBO Finland, могут получать счета от ROBBO Japan. По поводу «русского духа», у нас реально была ситуация, когда «русский дух» унюхали, и два года назад, в последний момент перед подписанием контракта, нам отменили сделку в Финляндии на полмиллиона долларов США».

Наталья Лекомцева, OMEGA-R: «С 2014 года мы испытываем сложности в работе с европейскими компаниями из-за негативного отношения к нашей стране. При этом при работе с США не чувствуем негативных внешнеполитических факторов, это более прагматичный партнер».

В чем особенности отдельных рынков, условий работы на них? Павел Фролов, ROBBO: «Существует существенный водораздел между европейскими и азиатскими странами. Мы сейчас делаем первые шаги в Таиланде, во Вьетнаме, в Японии, может быть, еще Китай, и там, как будто приезжаешь на другую планету. Годами приходится разбираться, что они имеют в виду, а они годами присматриваются к тебе, прежде чем у тебя что-то купить. Мы учим молодых инженеров и столкнулись с очень интересным феноменом – в Азии есть множество стран, где не умеют покупать образовательные методики, они ориентированы на покупку пакетных продуктов, получение инструкции и проведение мастер-класса «на час». Мы пытаемся объяснить, что нужны методики, где расписано, как двигаться шаг за шагом. Нам отвечают, что такое здесь никому не нужно, мы это не купим и вы «не в рынке». Второй момент – это особенности деловой коммуникации в закрытых востоных обществах. В Таиланде, где мы сейчас делаем первые шаги, партнеры нам объясняют, что надо обязательно соблюдать церемониал: делать подарки и оказывать знаки внимания. Например, в Королевскую школу, где учатся дети короля и т.д. Вывод: обязательно, с учетом существования культурологических и иных барьеров, нужен надежный локальный партнер».

Евгения Городецкая, группы компаний ЭГО Транслейтинг: Для компаний, ведущих экспортную деятельность, важно понимать, что интернационализация, как стратегия создание международного бренда, включает не только формирование каналов продаж «под рынок»; но и обучение иноязычной и культурологической компетенции. Важно пользоваться технологическими приемами, упрощающими адаптацию продукта к языковым и культурным особенностям. На пример, в локализации ПО много лингвистических тонкостей: культурологические аспекты в дизайне интерфейса, языковые расширения, формат дат, времени – все это необходимо учитывать. Огромный объем обновляемого контента приводит к тому, что проблема отсутствия единства терминологии возникает даже внутри одной компании. Это усложняет восприятие информации целевой аудитории, ведет к определенным репутационным рискам. Крайне актуально при выходе на зарубежный рынок адаптировать нейминг, переименование бренда компании, продукта».

По итогам круглого стола «Интернационализация бизнеса - курс на экспорт 2.0: российская индустрия разработки ПО», в рамках XII Петербургского международного инновационного форума. Организатор - группа компаний ЭГО Транслейтинг, при содействии НП «РУССОФТ»

Партнеры