Составил Иван Кузьмин
Что? Интегративные переговоры – это форма переговорного процесса, который направлен на достижение взаимовыгодного решения для всех участников. Этот подход основывается на сотрудничестве и изучении интересов конфликтующих сторон, а не на конкуренции в рамках «игры с нулевой суммой». В отличие от дистрибутивных переговоров, где стороны пытаются поделить имеющееся с целью получить наибольшую выгоду, интегративные переговоры позволяют создать дополнительные варианты решения проблемы путем расширения возможностей соглашения и создания новых выгод.
Такие переговоры включают анализ реальных интересов всех сторон, а не только озвучиваемых ими позиций. Успех достигается за счет открытого обмена информацией, совместных усилий и фокуса на долгосрочных решениях, которые удовлетворят каждого из участников.
Интегративные переговоры можно сравнить с разделением вишневого пирога. Если на лакомый кусочек претендуют сразу несколько человек, поделить его на всех будет сложно. Один из вариантов, как выйти из этой ситуации, – испечь еще один пирог, которого хватит на всех. А кого-то, может быть, заинтересует вовсе не пирог, а печенье. Одним словом, каждому из претендентов на что-то «сладенькое» нужно найти интересующую его альтернативу.
Короче... Интегративные переговоры – это метод, направленный на создание взаимовыгодных решений, где ключевую роль играют сотрудничество и учет интересов всех сторон с целью найти взаимовыгодное решение.
Кто? Концепция интегративных переговоров сформировалась в рамках теории разрешения конфликтов и не приписывается конкретному автору. Такой подход, например, использовала Мэри Фоллетт, одной из первых предложившая концепцию «интеграции» как способ разрешения конфликтов, где обе стороны находят решение, удовлетворяющее их основные интересы. Наибольшую известность интегративный подход к переговорам обрел благодаря книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» Роджера Фишера и Уильяма Юри.
Пример 1. В ходе переговорного процесса по Договору о нераспространении ядерного оружия (ДНЯО) государства, уже обладавшие ядерным оружием, желали наиболее выгодного для них решения, которое позволило бы навсегда закрепить за ними «ядерный» статус и одновременно добиться того, чтобы в мире не появлялись новые конкуренты с таким же вооружением. Разумеется, такая перспектива не могла полностью устраивать неядерные страны. Именно поэтому важной частью ДНЯО стало продвижение мирного использования атомной энергетики, содействие в котором предлагалось как своеобразная альтернатива обладанию ядерным арсеналом.
Пример 2. Кэмп-Дэвидские переговоры в 1978 году завершились историческим мирным соглашением, которое положило конец годам вражды Израиля и Египта. Каир стремился вернуть Синайский полуостров, который был оккупирован Израилем после Шестидневной войны 1967 года, в то время как Тель-Авив ставил в приоритет гарантии безопасности и признание своего суверенитета. Благодаря учету реальных интересов друг друга и взаимным уступкам стороны достигли соглашения, по которому Израиль вернул Синай Египту в обмен на официальное признание еврейского государства и обязательство Египта поддерживать мирные отношения. Этот результат удовлетворил ключевые интересы обеих сторон, заложив основу для устойчивого мира в будущем.
Источники:
- Malhotra D., Bazerman M. Negotiation genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Bantam. 2007.
- Mnookin R.H., Peppet S.R., Tulumello A.S. Beyond winning: Negotiating to create value in deals and disputes. Harvard University Press. 2004.
- Thompson L.L. The mind and heart of the negotiator. Pearson. 2015.
- Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Рипол Классик. 1990.
ЦИТАТА
«Любой метод переговоров может быть справедливо оценен по трем критериям: он должен приводить к разумному соглашению, если соглашение возможно. Он должен быть эффективным. И он должен улучшать отношения между сторонами или, по крайней мере, не наносить им ущерба».
Роджер Фишер, профессор права юридического факультета Гарвардского университета
«+»
Интегративные переговоры способствуют поиску решений, удовлетворяющих всех участников. Они повышают уровень доверия и позволяют вести дискуссию в более конструктивном русле. Вдобавок к этому такой подход к переговорам позволяет достичь результатов, которые с большой вероятностью будут иметь долгосрочный характер, поскольку учитывают реальные национальные интересы, лежащие за позициями обеих сторон.
«—»
Однако такой подход требует времени, навыков искусных переговорщиков и готовности к компромиссу. Недостаток открытости хотя бы с одной из сторон или уклонение от честного обсуждения интересов может привести к срыву переговорного процесса. Кроме того, не всегда возможно найти решения, полностью удовлетворяющие обе стороны. Как показывает, например, существующий многие десятилетия конфликт между двумя Кореями, противоречия сторон могут быть столь принципиальными, что ни одна из них не будет готова к полноценному урегулированию.
«=»
Интегративные переговоры – это важный инструмент для достижения взаимовыгодных и надежных результатов в международных переговорах. Он требуют высокой степени сотрудничества и открытости, на которые готова не каждая страна, однако при правильном использовании позволяет достичь решения, которое может превышать изначальные ожидания сторон.
©«Новый оборонный заказ. Стратегии»
№ 1 (90), 2025 г., Санкт-Петербург
